Verhoog je Gunfactor
In 7 stappen naar zakelijk succes Michiel Cobben- ISBN: 9789024401154
- Paperback
- 216 blz.
- 1e druk, 2011
- € 22,50
De gunfactor is de belangrijkste reden dat mensen met elkaar zaken willen en blijven doen. Product, reclame en prijs zijn in elke markt van ondergeschikt belang, het is je gunfactor die bepaalt of een klant een aanbod accepteert.
In Verhoog je Gunfactor maakt Michiel Cobben de gunfactor inzichtelijk en leer je hoe je deze in zeven stappen kunt verhogen. Je leert hoe je slagvaardiger wordt zonder pusherig te zijn, aardiger wordt gevonden zonder dat je de indruk wekt dat ze over je heen kunnen lopen en bovenal hoe je succesvoller in je werk kunt zijn. Het boek bevat veel voorbeelden, interviews en handige tips van mensen die uit eigen ervaring het belang en de werking van de gunfactor kennen.
Verhoog je Gunfactor is voor iedereen die zijn producten, diensten of ideeën op een effectieve manier aan de man wil brengen en voor iedereen die anderen in beweging wil krijgen. Wie zakelijk succes nastreeft leert in dit boek het geheim achter de ontwikkeling van langdurige en waardevolle klantrelaties.
‘Spreek vanuit je hart’
Mark Rutte, minister-president
‘Vertrouwen krijgen begint met vertrouwen geven’
Frits Goldschmeding, oprichter Randstad
‘Slijmen helpt’
Prof. dr. Roos Vonk, hoogleraar sociale psychologie Radboud Universiteit Nijmegen
‘Blijf bij je eigen droom’
Marlies Dekkers, mode- en lingerieontwerpster
En met Ronald van Zetten (HEMA), Henk Keilman (RIG Investments), Robert Dortmans
(T-Systems), Marlies van Wijhe (Wijzonol), Patricia Kuiper-Vermeer (Just2Match), Wendy
Freriks (Ricoh), Dan Hill (Sensory Logic), Esmée Ficheroux (Yacht), Frank Fritsen (Petit
en Fritsen) en Ruud Koornstra (Tendris).
In de media
Overhandiging van het eerste exemplaar aan Jan Peter Balkenende (20-10-2011)
Interview MT.nl (website Management Team)
Interview Zakendoen met... (BNR Nieuwsradio)
Interview Retailactueel.com
Podcast op managementboek.nl
Recensie in Managementboek Magazine
Recensie in INFINANCE
Inleiding 11
Onderzoek naar de gunfactor 14
Interview: Hoe begin je je gunfactor te ontwikkelen? Stephan v.d. A., verkoper Straatnieuws 16
Deel I De gunfactor 20
1 Wat is de gunfactor? 21
2 Is de gunfactor te meten? 25
2.1 Capaciteiten en gedrag van verkopers 26
2.2 Is de gunfactor mannelijk of vrouwelijk? 29
3 Hoe belangrijk is de gunfactor? 33
3.1 Een goed product verkoopt zichzelf helemaal niet 34
Interview: Hoe belangrijk is de gunfactor als je zaken wilt gaan doen? Ronald van Zetten, algemeen directeur HEMA 35
3.2 Kwantitatief: een case met cijfers 38
3.3 Kwalitatief: sales is de drijvende kracht achter elke onderneming 45
4 De salescyclus 49
5 De gunfactorcyclus 53
5.1 Jaloezie zet de cyclus in beweging 54
5.2 Benijden of afgunst geeft de richting aan 56
Interview: Kun je geld lenen op basis van je gunfactor? Henk Keilman, ondernemer 59
Deel II Je gunfactor verhogen in zeven stappen 66
6 Stap 1: Selecteer de juiste klanten 67
6.1 Zakenrelaties: je haalt eruit wat je erin stopt 68
Interview: Hoe werkt de social exchange theory? Robert Dortmans, T-Systems 71
6.2 Je klantbelang kennen, begrijpen en vertalen 76
6.3 Het grote misverstand over USP’s 80
Interview: Op welke klanten moet je mikken? Marlies van Wijhe, algemeen directeur Van Wijhe Verf B.V. 82
7 Stap 2: Denk vanuit het belang van je klant 87
7.1 Een goede opening is het halve gesprek 88
7.2 Alle eerste contacten zijn zinvol 90
7.3 Het grote misverstand in sales: alle relaties zijn ongelijkwaardig 92
Interview: Hoe ontwikkel je een gelijkwaardige relatie? Patricia Kuiper-Vermeer, Just2Match 95
7.4 Koude acquisitie bestaat niet: alles heeft een verleden 99
7.5 Acquisitie gaat niet over jou, maar over die ander 101
7.6 Je moet doorvragen en echt nieuwsgierig zijn 102
7.7 Het vrijblijvende gesprek bestaat niet 105
7.8 De secretaresse passeren 106
8 Stap 3: Durf te dromen 109
8.1 Het begint met nietsdoen 110
Interview: Hoe zet ik mijn klant aan tot dromen? Ruud Koornstra, Tendris 110
8.2 Waarom zakenmannen altijd donkere pakken dragen 116
8.3 De eerste seconde kan bepalend zijn voor je gunfactor 118
8.4 De kern van verlangen creëren, de klant laten dromen 120
8.5 Koning, keizer, admiraal, geld verdienen willen we allemaal 121
Interview: Hoe word ik heel erg rijk? Frits Goldschmeding, Randstad 122
8.6 Het verschil tussen een ober en een verkoper 126
8.7 Het verhaal van de klant 127
8.8 Zorgen dat een klant fantaseert over jouw product 130
8.9 Niet iedereen kan een boot verkopen aan Robinson Crusoë 131
8.10 Hoe werken timeshareverkopers? 133
Interview: Hoe zorg ik dat ik gepassioneerd overkom? Wendy Freriks, Ricoh 136
9 Stap 4: Verzin creatieve oplossingen 141
9.1 Maak de dromen van je klanten waar 142
9.2 Als je een mening geeft, geef dan de mening van een ander 145
9.3 Vreemde ogen dwingen 146
9.4 Luister nooit naar boekhouders 147
Interview: Hoe weet ik of mijn verhaal aanslaat bij de klant? Dan Hill, schrijver en adviseur 148
10 Stap 5: Laat zien dat je het zeker weet 153
10.1 Begin met afbakenen 154
10.2 Confronteer, maar overdrijf niet 157
10.3 Laat zien dat je geluisterd hebt 157
10.4 Laat ook de andere kant zien 159
Interview: Hoe geef je een goede presentatie? Mark Rutte, minister-president 161
11 Stap 6: Vraag om het vertrouwen 165
11.1 Niet elke concrete vraag is een koopsignaal 166
11.2 Helaas zeggen klanten nooit nee 169
11.3 Unieke proposities en onderhandelingen 175
11.4 Laat de ander het laatste zetje geven 176
11.5 Poepen of het toilet verlaten! 176
Interview: Hoe word ik een goede onderhandelaar? Esmée Ficheroux, Tempo-Team/Yacht 178
12 Stap 7: Blijf alert en geïnteresseerd 185
12.1 Omgaan met tegenslagen 187
Interview: Hoe ga je om met tegenslagen? Marlies Dekkers, Marlies | Dekkers 188
12.2 Klanten komen altijd terug 192
12.3 Eerst de huid verkopen, dan pas de beer schieten 194
12.4 Waarom perfectionisten niets in het zakenleven te zoeken hebben 196
Interview: Hoe ontwikkel je langetermijnrelaties? Frank Fritsen, klokkengieterij Petit en Fritsen sinds 1660 197
Deel III Je gunfactor trainen 202
13 Is de gunfactor te trainen? 203
13.1 Kun je je gunfactor beïnvloeden? 203
Interview: Dezelfde lichaamshouding aannemen, helpt dat? Prof. dr. Roos Vonk, hoogleraar sociale psychologie RU 205
13.2 Heb ik de gunfactor? 210
13.3 Heeft mijn bedrijf de gunfactor? 212
13.4 Gebruik je hart, niet je hoofd 214
Michiel Cobben
Michiel Cobben was van 1992 tot 2011 actief in de werving en selectie van marketing- en salespersoneel. Dankzij deze ervaring kent hij als geen ander het belang van de gunfactor. Tegenwoordig adviseert hij mensen en organisaties over hun verkoopstrategie.
lees meerWat is het een mooi boek!
Auteur Michiel Cobben heeft mij enthousiast weten te krijgen voor Sales. En dat is bijzonder.
Al in de eerste hoofdstukken waarin hij de gunfactor en het belang ervan uitlegt (zonder een definitie ervan te geven) heeft hij mij als lezer te pakken.
Dit boek is bedoeld voor iedereen die ervoor wil zorgen dat een ander zijn diensten of producten aanneemt. Zo luid de eerste regel van de inleiding. Dus voor onervaren én ervaren personen. Ik als behoorlijke sales-analfabeet heb er veel van geleerd én van genoten. En steeds schoot door mijn hoofd hoe fantastisch het zou zijn wanneer de doorgewinterde ‘verkopers’ dit boek zouden lezen en de boodschap zouden gaan praktiseren. Wat zou de wereld er dan positief door beïnvloed worden.
Hij beschrijft in zeven stappen de gunfactorcyclus. Deze cyclus bestaat, net als de salescyclus uit 7 stappen, maar wat zijn ze verschillend!
De Cyclus ziet er als volgt uit:
1. selecteer de juiste klanten
2. denk vanuit het belang van je klant
3. durf te dromen
4. verzin creatieve oplossingen
5. laat zien dat je het zeker weet
6. vraag om vertrouwen
7. blijf alert en geïnteresseerd
In deze zeer pragmatische beschrijving legt Michiel Cobben de nadruk op het werken vanuit je hart. En het mooie is dat dat een heel zakelijke benadering is. Dat blijkt ook uit de interviews met bekende namen uit vooral het Nederlandse bedrijfsleven waarmee het boek doorspekt is.
Tijdens het lezen wordt je je als lezer bewust van hoe je zelf met de gunfactor omgaat en wat je nog zou kunnen ontwikkelen.
En wat is die Gunfactor nou? Lees zelf maar!
Deze recensie is geschreven door Philine Spruijt, coach, trainer en medeoprichter van de CoachingCarrousel en meemaker van het spel de Veertig Vileine Vragen.
SalesProfs, 25 oktober 2011
Leuk een boek te lezen van iemand die tot voor kort een collega in de markt was van Werving en Selectie van salesmensen. Iemand dus jarenlang hetzelfde werk heeft gedaan en ongetwijfeld dezelfde kandidaten heeft gesproken. Eens kijken of we op een zelfde manier naar de markt kijken en over bepaalde zaken hetzelfde denken.
Michiel Cobben was mede eigenaar en oprichter van Cobben en Tulder, maar heeft dit voorjaar een switch gemaakt naar zelfstandig consultancy en advies op gebied van verkoop. Hij is gespecialiseerd in de Gunfactor en heeft daar een boek over geschreven. Een mooie insteek, want veel verkoopboeken gaan uit van het op de juiste wijze volgen van een proces in verschillende stappen of hoe je als verkoper power moet uitstralen om klanten binnen te trekken. Dat eindigt meestal in taaie literatuur, omdat de schrijver vaak beter is in het vertellen van een mooi verhaal, dan in het opschrijven.
De Gunfactor is inderdaad een belangrijk, onderschat onderdeel in verkoop. Ook een onderdeel dat in veel verkooptrainingen weinig of niet belicht wordt. Goed idee wellicht om hierover eens met Krauthammer en Kenneth Smit over aan tafel te gaan.
Wat Verhoog je Gunfactor tot een leesbaar boek maakt, zijn de vele interviews met aansprekende persoonlijkheden. De ene keer een bekende investeerder, ondernemer of politicus met verhalen die je of wel al kent, of wel had verwacht. Maar ook interviews met real life salesmensen, mensen die in de dagelijkse praktijk staan van het verkopen en knokken om hun Gunfactor over de bühne te brengen. En daar ook aantoonbaar succesvol in zijn. Dat zijn de verhalen die aanspreken en Michiel heeft ze goed opgetekend, met aan het eind van elk interview een persoonlijk resumé van de leerpunten uit dat interview.
Uiteraard in een boek over verkoop worden oneliners niet geschuwd. Die blijven hangen, en zijn als het ware de peperkorrels in een maaltijd; pittig met een stevige nasmaak. Eén die zeker blijft hangen is Luister Nooit naar Boekhouders. Heerlijk, die moet op een tegeltje!
Wat anno 2011 wel opvalt is dat er geen bijna geen woord wordt gewijd aan de rol van social media bij het verhogen van je Gunfactor. Wel helemaal 2011 is de code voor het downloaden van het E-book, dat je gratis bij je papieren exemplaar krijgt.
De Gunfactor blijkt iets te zijn wat iedereen kan leren en waar je met wat training je voordeel mee kunt halen. Helaas alleen dat ook dit boek niet ontkomt aan allerlei (7 stappen) modellen en stroomschema’s. Ronduit jammer zijn de uitgeschreven rollenspellen, dat heeft dit boek niet nodig. Voor mijn gevoel heeft Michiel twee boeken willen schrijven en zo moet je het kennelijk lezen: een hoe-leer-ik-verkopen-in-zoveel-stappen-boek en een boek met mooie, interessante verhalen van verkopers en ondernemers. Dat laatste boek is interessant, het eerste niet.
Ingezonden, 27 oktober 2011
Erg leuk en in één keer uit. Dat zegt genoeg.
Eiso Bleeker
